Concessione di vendita e abuso di dipendenza economica: le vendite parallele nel settore automobilistico

Concessione di vendita e abuso di dipendenza economica: le vendite parallele – Abuso dipendenza economica e importazioni parallele: come tutelare il concessionario

Nell’ambito del mercato automobilistico, le reti di vendita ufficiali dei costruttori convivono spesso con fenomeni di vendite parallele che possono alterare gli equilibri commerciali tra case automobilistiche e concessionari. Un concessionario auto opera tipicamente in forza di un contratto di concessione di vendita per la distribuzione esclusiva di veicoli di un determinato marchio in una certa zona. Per farlo, investe risorse significative e accetta condizioni contrattuali stringenti imposte dalla casa madre.

Dipendenza economica e importazioni parallele: il possibile pregiudizio per il concessionario

Tuttavia, quando il concessionario dipende economicamente quasi del tutto da quel fornitore unico, si crea una situazione di potenziale vulnerabilità. In tale contesto, pratiche come le vendite parallele nel settore automobilistico e decisioni unilaterali del produttore possono mettere a rischio la redditività e la stabilità dell’attività del concessionario, sollevando questioni di corretto adempimento contrattuale e ipotesi di abuso di una situazione di dipendenza economica ai sensi dell’art. 9, Legge 192/1998.

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Dipendenza economica: le Vendite parallele nel settore automobilistico

Con l’espressione vendite parallele nel settore automobilistico si fa riferimento alla commercializzazione di veicoli attraverso canali diversi rispetto alla rete ufficiale di concessionari autorizzati. In pratica, soggetti terzi acquistano automobili all’estero a prezzi più bassi e le rivendono sul mercato locale, aggirando di fatto l’esclusiva territoriale del concessionario ufficiale. Questo fenomeno, detto anche importazione parallela, è favorito dalla libera circolazione delle merci in ambito UE e dalle differenze di prezzo tra i vari Paesi.

Abuso dipendenza economica e vendite parallele: una forma di concorrenza dannosa

Dal punto di vista dei concessionari ufficiali, le vendite parallele rappresentano una forma di concorrenza inattesa e potenzialmente dannosa. Questi operatori investono in showroom, servizi di assistenza post-vendita e campagne promozionali localizzate, confidando nel regime di esclusiva previsto dal contratto di concessione. L’ingresso sul mercato locale di vetture dello stesso marchio vendute attraverso canali paralleli può comportare:

• Perdite di vendite: i potenziali clienti possono rivolgersi agli importatori paralleli se offrono prezzi più bassi o condizioni più favorevoli.
• Erosione dei margini: per restare competitivi, i concessionari potrebbero dover abbassare i prezzi, riducendo i propri margini di profitto.

Va ricordato che nell’Unione Europea le vendite parallele di prodotti originali sono in generale lecite in virtù del mercato unico: una casa automobilistica non può vietare a terzi di acquistare vetture in un Paese e rivenderle in un altro. Tuttavia, da un punto di vista contrattuale, il costruttore deve comunque rispettare gli accordi di esclusiva territoriale con i propri concessionari. Se il produttore stesso alimenta o non contrasta affatto un flusso di vendite parallele che di fatto sottrae clientela al concessionario ufficiale, quest’ultimo potrebbe contestare la condotta del fornitore in termini di violazione contrattuale o di mancato rispetto del principio di buona fede nell’esecuzione del contratto.

In definitiva, se le vendite parallele vengono utilizzate in modo strumentale dal produttore per aggirare la rete ufficiale o mettere sotto pressione un concessionario scomodo, la condotta risulta contraria ai doveri di lealtà e buona fede contrattuale.

Concessione di Vendita e Abuso di Dipendenza economica nei contratti di concessione

Il rapporto tra casa automobilistica (concedente) e concessionario è spesso caratterizzato da un forte squilibrio di potere contrattuale. Il contratto di concessione di vendita di autoveicoli è un accordo di collaborazione commerciale di lunga durata in cui il concessionario si impegna a distribuire i prodotti del concedente in una certa area, spesso con obblighi di esclusiva, standard qualitativi da rispettare e obiettivi di vendita da raggiungere. Il concessionario, dal canto suo, investe notevoli risorse economiche nell’allestimento degli showroom, nell’acquisto di stock di veicoli, nell’assistenza tecnica e nella promozione del marchio sul territorio.

Questa relazione continuativa può generare una dipendenza economica del concessionario nei confronti del costruttore. Si parla di dipendenza economica quando un’impresa (in questo caso il concessionario) non può fare a meno dell’altro soggetto per operare sul mercato, non avendo alternative equivalenti disponibili. In pratica, un concessionario monomandatario che rappresenta un solo marchio ottiene da quel rapporto la maggior parte del suo fatturato, e uscirne significherebbe perdere l’investimento fatto e dover ricominciare da capo (magari con marchi meno noti).

La legge italiana (art. 9 L. 192/1998) tutela l’impresa “debole” vietando l’abuso dello stato di dipendenza economica da parte dell’impresa “forte” (sul punto vedi anche QUESTO ARTICOLO). In altre parole, il costruttore non può sfruttare la sua posizione di forza nel rapporto per imporre al concessionario condizioni ingiustificatamente gravose o per ottenere vantaggi sproporzionati. La dipendenza economica è valutata tenendo conto della reale possibilità per il concessionario di trovare soluzioni alternative sul mercato: se tali alternative mancano, il vincolo contrattuale diventa pressoché imprescindibile per il concessionario, ed ogni iniziativa del fornitore che aggravi questa subordinazione sarà scrutinata con particolare attenzione.

Dipendenza economica e importazioni parallele – la casistica

Possibili condotte abusive da parte del fornitore nell’ambito di un contratto di concessione possono includere:

• Imposizione di obiettivi irrealistici: fissare traguardi di vendita eccessivamente alti, così da poter usare il mancato raggiungimento come pretesto per sanzioni o per il recesso dal contratto.
• Recesso senza giusta causa: interrompere il rapporto contrattuale senza un valido motivo, ad esempio per sostituire il concessionario con un altro ritenuto più conveniente, lasciando il precedente con investimenti non recuperabili (sul punto LEGGI ANCHE QUI).
• Bypassare il concessionario tramite canali paralleli: vendere direttamente (o tramite terzi) ai clienti finali nell’area esclusiva, sottraendo fatturato al concessionario e vanificando l’accordo di esclusiva.
• Sfruttamento della situazione di dipendenza: ad esempio pretendere che il concessionario acquisti quantità di veicoli non giustificate dalla domanda (scaricando su di lui il rischio di invenduto), oppure imporre clausole vessatorie sapendo che il concessionario non poteva rifiutarle.

Dipendenza economica e importazioni parallele – le conseguenze

Se tali comportamenti vengono provati, si configura un abuso di dipendenza economica: le clausole contrattuali frutto di tale abuso sono nulle e il fornitore può essere condannato al risarcimento dei danni verso la parte lesa. Va evidenziato che l’abuso può sussistere anche se il comportamento contestato è formalmente conforme alle clausole sottoscritte: ciò che rileva è l’intento e l’effetto di approfittare in maniera scorretta della situazione di dipendenza. La giurisprudenza ha ormai riconosciuto che la tutela contro l’abuso di dipendenza economica si applica anche ai contratti di concessione di vendita, non solo alle subforniture per cui originariamente fu introdotta. In definitiva spetta al giudice valutare le circostanze di ogni caso, stabilendo se l’azione del fornitore fosse giustificata da normali esigenze tecnico-commerciali oppure mirasse unicamente a consolidare la propria posizione a scapito del concessionario.

Abuso di dipendenza economica: le vendite parallele – come tutelare i concessionari auto

Di fronte a squilibri e comportamenti potenzialmente abusivi, i concessionari auto hanno a disposizione diversi strumenti di tutela legale. In primo luogo, è fondamentale che il concessionario documenti la propria situazione di dipendenza economica (ad esempio il peso del marchio sul fatturato e gli investimenti dedicati) e raccolga evidenze delle condotte del fornitore ritenute scorrette o lesive (come comunicazioni contrattuali, modifiche unilaterali o casi di vendite parallele nel territorio).

Sulla base di queste evidenze, il concessionario può valutare varie azioni:

• Diffida e negoziazione: come primo passo, si può inviare al fornitore una diffida formale (meglio se tramite legale) contestando le pratiche scorrette e chiedendo il ripristino di condizioni eque. Ciò può indurre la casa madre a negoziare correttivi – ad esempio rivedere gli obiettivi di vendita o assicurare misure contro le vendite parallele incontrollate – evitando lo scontro giudiziario.
• Azione per inadempimento contrattuale: Se il costruttore viola in modo evidente il contratto (ad es. non rispettando l’esclusiva territoriale o recedendo senza causa), il concessionario può agire in giudizio per inadempimento chiedendo il risarcimento dei danni e, se del caso, la risoluzione del contratto.
• Azione per abuso di dipendenza economica: Se le condotte contestate configurano un abuso di dipendenza economica, il concessionario può agire ai sensi dell’art. 9 L.192/1998. Il giudice potrà dichiarare nulle le clausole frutto dell’abuso (es. un recesso “ad nutum” esercitato senza giustificazione) e condannare il costruttore al risarcimento dei danni.
• Tutela d’urgenza: Se il comportamento abusivo del fornitore è attuale e causa un pregiudizio imminente e irreparabile (ad es. la revoca improvvisa della concessione che costringerebbe l’azienda a cessare l’attività), è possibile richiedere al giudice provvedimenti cautelari d’urgenza, come la sospensione degli effetti del recesso o l’inibitoria di pratiche illegittime in attesa del giudizio di merito.

La tutela legale del concessionario richiede un’attenta analisi del caso specifico e delle clausole contrattuali. Spesso la chiave del successo sta nel provare la situazione di dipendenza economica e l’ingiustificatezza delle azioni del fornitore.

L’Ordinanza della Corte di Cassazione n. 4069/2025 del 17 febbraio 2025

La recentissima Ordinanza della Corte di Cassazione n. 4069 del 17 febbraio 2025 sottolinea l’importanza di una corretta interpretazione delle clausole contrattuali e della valutazione complessiva del comportamento delle parti, con particolare riferimento agli obblighi di collaborazione e di tutela della rete di vendita.  In particolare, l‘accoglimento dei motivi di ricorso relativi all’omessa pronuncia sulla domanda di abuso di dipendenza economica evidenzia la crescente attenzione del giudice di legittimità verso le dinamiche “asimmetriche” che possono svilupparsi sul mercato e le possibili distorsioni concorrenziali all’interno dei rapporti contrattuali tra imprese

Concessione di vendita e abuso di dipendenza economica – come possiamo aiutarti

Ci occupiamo da molti anni di abuso di dipendenza economica e forniamo regolarmente assistenza ad imprese che intrattengano rapporti in via esclusiva. Di seguito alcuni dei casi di cui ci siamo occupati o che abbiamo analizzato:

• AGCM, accoglimento di impegni
• AGCM, apertura istruttoria del 18 dicembre 2021;
• Articolo su Diritto&Diritti;
• Articolo su Trasportonline.

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